20 conseils de débat des négociateurs d’otages

L’effet miroir est une tactique importante à utiliser pendant les négociations. Cette technique consiste à répéter les derniers mots que l’autre personne vient de prononcer. Cela met souvent l’autre personne à l’aise et l’incite à développer et à partager davantage d’informations.

Jouer le jeu du « gagnant-gagnant » suppose que les deux parties sont prêtes à négocier de bonne foi, ce qui est rarement le cas dans le monde des affaires. Si votre interlocuteur joue un jeu « gagnant-perdant », vous vous retrouvez perdant ou les deux parties se sentent insatisfaites. Pour les négociations à fort enjeu, il est bon de se rappeler qu’une absence d’accord vaut mieux qu’un mauvais accord.

L’étiquetage consiste à nommer les émotions de l’autre partie au cours d’une négociation. Si vous pouvez démontrer que vous comprenez les sentiments de votre interlocuteur, vous gagnez sa confiance et l’incitez à révéler davantage d’informations sur ce dont il a réellement besoin.

L’empathie tactique consiste à s’intéresser à l’état émotionnel et au point de vue de son interlocuteur sans se laisser aller à des demandes personnelles gratuites ou à de la sympathie. C’est un raccourci qui permet d’établir une connexion avec votre interlocuteur, de nouer des relations et de négocier en gagnant du temps.

Le fait de dire « non » plus tôt dans la négociation permet à votre interlocuteur de se sentir en sécurité et de contrôler la situation. Au lieu d’utiliser la peur et la pression pour imposer un « oui » dès le début, donner à votre interlocuteur la liberté de dire « non » détend l’esprit et rend possible une conversation ouverte et honnête.

L’erreur d’étiquetage est une tactique qui consiste à prendre le contre-pied de l’étiquetage en exagérant, voire en fabriquant, des objections hypothétiques. En dénaturant délibérément les sentiments de votre interlocuteur, vous l’obligez à se défendre, ce qui lui permet de s’ouvrir et de révéler ses véritables pensées et priorités.

Dites littéralement à l’autre partie tout ce qu’elle déteste dans votre accord avant qu’elle n’ait l’occasion de vous le dire. Il s’agit d’une attaque préventive qui permet de désamorcer les réactions négatives en plaçant la barre émotionnelle trop bas. Il s’agit d’un piège pour l’aversion à la perte.

Toute négociation a un effet de levier. Il suffit de le trouver. L’un des moyens consiste à examiner ce que l’autre partie perdra si l’accord ne fonctionne pas et à tirer parti de son aversion naturelle pour les pertes. En faisant de cette question une question de perte, vous pouvez contribuer à façonner la décision de l’autre partie.

L’équité est l’un des mots les plus périlleux à prononcer lors d’une négociation. Il déclenche l’amygdale et les réactions émotionnelles qui y sont associées. La prochaine fois que l’argument de l’équité est soulevé, arrêtez-vous, excusez-vous et demandez à votre interlocuteur de s’expliquer. Tout d’un coup, le fardeau leur incombe et la question reste sur la table.

Il est très important de connaître le style de négociation de votre interlocuteur. Classez votre interlocuteur dans l’une des trois catégories suivantes. S’agit-il d’un analyste, qui envisage toutes les options? Un assertif, qui privilégie la rapidité et l’efficacité?

Des questions ouvertes bien calibrées, en particulier celles qui commencent par « quoi » ou « comment », peuvent aider votre interlocuteur à s’ouvrir à vous. Elles ne peuvent pas être facilement écartées par des réponses laconiques telles que « pourquoi » ou des questions « oui/non », ce qui permet de poursuivre la discussion.

La recherche d’un terrain d’entente est une stratégie de négociation qui vous permet de jeter les bases d’une négociation collaborative et gagnant-gagnant et de faire ressortir ce qu’il y a de meilleur chez l’autre. En identifiant les domaines d’intérêt, les objectifs, les valeurs, les expériences et les besoins communs, vous pouvez établir des relations, aligner les priorités, favoriser la confiance et créer un sentiment d’objectif commun.

Lorsqu’on vous demande quelles sont vos attentes en matière de salaire, l’une des pires choses que vous puissiez faire est de donner un chiffre en premier. Si vous devez absolument le faire, donnez une fourchette ou utilisez un nombre impair bien choisi. Des nombres impairs précis comme 4 671$ semblent plus crédibles et mieux documentés que des nombres arrondis comme 5 000$.

La meilleure façon d’obtenir le résultat que vous souhaitez est d’essayer de comprendre votre interlocuteur. La meilleure façon de le faire est de lui poser des questions. Lorsque votre interlocuteur sent que vous essayez de le comprendre, la confiance et le rapport s’établissent.

La règle des 65-85-95-100 est une technique de négociation qui consiste à aborder un marchandage en commençant par 65% de votre budget et en progressant par petits incréments jusqu’à ce chiffre. Chaque chiffre donne à l’autre partie l’impression qu’elle a obtenu une concession difficile de votre part, alors qu’en fait vous ne faites que négocier pour atteindre votre véritable objectif.

La négociation ne nécessite pas de bavardages inutiles pour instaurer la confiance. Il est plus important d’écouter que de parler pour savoir ce qui est important et commencer à établir la confiance. On gagne du temps en évitant les bavardages et en répondant aux véritables intérêts de l’autre partie.

Trouver les cygnes noirs, c’est découvrir les inconnues invisibles qui ont le potentiel de faire basculer une négociation et de la faire basculer en votre faveur. C’est pourquoi faire parler votre interlocuteur est l’un des meilleurs moyens de connaître ses véritables motivations et vulnérabilités. Les meilleurs négociateurs considèrent les surprises comme une opportunité. Si vous êtes confus, c’est probablement parce qu’il vous manque des informations essentielles.

Essayez de faire en sorte que l’autre partie parle le plus possible au cours d’une négociation. Plus elle en dira, plus vous en apprendrez sur ses besoins, ses préoccupations et ses faiblesses. Ne vous expliquez pas trop, car plus vous parlez, plus vous risquez de révéler les faiblesses de votre position.

Attendez-vous à ce qui est attendu. La plupart des négociations se déroulent selon les mêmes phases et tournants prévisibles. Par exemple, attendez-vous à de nouvelles informations ou à de nouveaux stratagèmes de négociation vers la fin d’une négociation et prévoyez un plan pour y faire face à l’avance.

L’écoute est l’arme la plus efficace dans toute argumentation. C’est en écoutant attentivement que vous pouvez détecter les véritables craintes, désirs et motivations de votre adversaire et y répondre avec compassion plutôt qu’avec hostilité.