Espions et agents spéciaux : 20 astuces psychologiques utilisées par les vrais espions

Les gens se tournent vers les autres pour déterminer ce qui est correct. Ils regardent ce que font la plupart des gens et en déduisent que c’est le bon choix. Les témoignages, le nombre d’utilisateurs et les badges « les plus populaires » tirent parti de cette tendance pour inciter les personnes indécises à adopter un comportement. La preuve sociale est d’autant plus efficace que les « autres » sont proches du public cible.

Nous avons un fort désir social de rendre des services : si quelqu’un vous donne quelque chose, vous êtes plus susceptible d’accepter de faire quelque chose pour lui en retour. Les spécialistes du marketing le savent bien : ils offrent des échantillons gratuits ou des informations utiles, de sorte que les consommateurs se sentent redevables et plus enclins à effectuer un achat. Plus le cadeau semble spontané et plus il est petit, moins la deuxième demande semblera manipulatrice.

Les articles ou les opportunités semblent plus attrayants lorsqu’ils sont rares. Des expressions telles que « il n’en reste que deux » ou « expire ce soir » suscitent la peur de manquer quelque chose. La rareté incite alors les gens à prendre moins de temps pour réfléchir et augmente la conformité impulsive à la demande.

Les gens ont tendance à se conformer davantage aux suggestions de ceux qui sont considérés comme des experts ou des autorités. L’utilisation de références, d’endossements, d’uniformes ou de titres qui véhiculent l’autorité a tendance à inciter les gens à se conformer davantage aux recommandations. Cela s’explique par le fait qu’il est moins exigeant sur le plan cognitif de prendre le raccourci consistant à s’en remettre à ces autorités pour évaluer l’allégation, au lieu d’enquêter nous-mêmes sur l’allégation.

Les personnes qui se sont engagées publiquement à faire quelque chose de modeste veulent agir de manière cohérente avec cet engagement et sont donc plus susceptibles d’accepter des demandes importantes à l’avenir. La technique du pied dans la porte consiste à utiliser un premier petit oui pour ouvrir la voie à des demandes plus importantes à l’avenir.

Nous sommes plus enclins à accepter les demandes des personnes que nous apprécions. De nombreux éléments augmentent la sympathie : la similitude, les compliments, les actions de coopération, les objectifs communs. Les vendeurs et les négociateurs le savent bien. Pour accroître l’affinité avant de formuler une demande, ils établissent une relation, mettent l’accent sur les points communs et font des compliments sincères.

Commencez par une petite demande avec laquelle il est très facile d’être d’accord. Plus tard, lorsque vous ferez la demande cible, elle aura beaucoup plus de chances d’aboutir. Lorsque nous disons « oui » à une demande, même insignifiante, c’est comme si un accélérateur était actionné. Nous commençons également à nous forger une image de personne serviable et coopérative. Il est alors très difficile de dire « non » plus tard à une demande plus importante.

La manière dont l’information est présentée peut avoir des effets considérables sur la prise de décision. Par exemple, les gens ont une aversion pour le risque lorsqu’ils sont confrontés à un choix formulé en termes de gains, mais ils recherchent le risque lorsque le même choix est formulé en termes de pertes. Le cadrage ne modifie pas les faits objectifs, mais seulement les perceptions subjectives, et peut être un outil puissant, bien que problématique d’un point de vue éthique, pour influencer les décisions en minimisant les effets néfastes.

Les chiffres ou les options présentés en premier créent une norme implicite ou un point de référence à partir duquel les gens prennent d’autres jugements et décisions. Un prix de « comparaison à » élevé fait apparaître un prix de vente comme une meilleure affaire. La première offre d’une négociation attire vers elle le montant de l’accord éventuel.

Demandez quelque chose d’important, puis demandez une chose plus petite et plus raisonnable ; la deuxième demande semblera être une concession et aura plus de chances d’être acceptée. Cette technique tire parti du principe de réciprocité : les gens se sentent obligés de rendre la pareille au compromis en acceptant la seconde demande.

L’amorçage consiste à exposer un individu à un stimulus qui influence inconsciemment sa perception ou son comportement ultérieurs. Par exemple, si les participants sont exposés de manière subliminale à des mots associés à la « propreté », ils seront par la suite plus enclins à prendre des décisions morales ou à s’abstenir de comportements impurs sans comprendre pourquoi.

Le fait de proposer une troisième option clairement inférieure à côté de deux autres peut faire apparaître l’une des deux options initiales, par comparaison, comme clairement supérieure, ce qui entraîne un changement prévisible des préférences. Les détaillants fixeront un prix ou une offre leurre afin que les clients choisissent l’option intermédiaire qu’ils auraient autrement ignorée. Il peut s’agir d’un outil puissant pour orienter les choix, mais il doit être utilisé pour aider les gens à choisir des options qui leur conviennent vraiment mieux.

Les gens travaillent plus dur pour éviter les pertes que pour obtenir des gains équivalents. C’est pourquoi la présentation des pertes incite souvent à plus d’action que la présentation des gains. Les campagnes de santé soulignent parfois ce que les gens perdront s’ils ne font pas d’exercice pour les encourager à changer.

Rendre quelqu’un furieux, empathique, effrayé ou heureux peut l’inciter à agir plus rapidement et avec plus d’urgence que la seule raison. Les organisations à but non lucratif utilisent des histoires ou des images tristes pour susciter un sentiment de compassion et faire un don, et les publicitaires créent un contenu joyeux ou nostalgique pour susciter un attachement positif à une marque. La leçon à retenir est donc qu’il faut utiliser les émotions.

Refléter la posture, la vitesse d’élocution ou le ton de la voix d’une personne est un moyen subtil de faire en sorte qu’elle se sente plus écoutée et comprise, et donc d’être appréciée et respectée. C’est pourquoi les vendeurs et les négociateurs se livrent souvent à un léger effet de miroir, afin de créer un sentiment d’affinité inconscient chez leur interlocuteur avant de formuler une demande. Le miroir est un outil d’empathie puissant, il faut donc l’utiliser pour établir un lien authentique avec les gens, et non pour simuler une intimité dans le but de manipuler.

Le terme « pacing » fait référence à des déclarations avec lesquelles l’auditeur est d’accord. Une fois qu’un certain alignement a été établi, le clinicien peut alors commencer à « diriger » et à amener la personne à envisager de faire quelque chose de différent. Cette technique est plus facile à mettre en œuvre lorsque le rapport a été établi entre le clinicien et le client.

La pré-suasion est un terme introduit par Robert Cialdini qui désigne le fait d’amorcer la cible ou le contexte d’une demande de manière à ce qu’elle y soit plus réceptive. Par exemple, en soulignant l’importance de la générosité juste avant de demander à quelqu’un de faire un don. Les incitations contextuelles permettent d’établir des priorités et de faire en sorte que la demande qui s’ensuit semble plus naturelle et plus appropriée.

Les gens choisissent la solution par défaut. Faire du « meilleur » choix le choix par défaut augmente considérablement le taux d’adoption. Faire des choix sains ou éthiques le choix par défaut peut accroître le bien-être du public sans pour autant le priver de sa liberté. Mais il faut toujours faire en sorte que les options de retrait soient simples et transparentes afin de respecter l’autonomie des personnes.

Plus un message, une marque ou une idée est répété, plus les gens l’apprécient et lui font confiance : en d’autres termes, la familiarité augmente la préférence. La répétition est un signe de sécurité et de familiarité pour les slogans ou les produits ; c’est la base de la répétition d’accroches clés dans la publicité. Répétez des informations utiles pour renforcer vos connaissances et obtenir ce que vous voulez.

Les êtres humains évitent les décisions laborieuses. C’est pourquoi la simplification des choix, par exemple en limitant les options, en utilisant des étiquettes claires et en regroupant les informations, rend les gens plus enclins à prendre une décision et à s’y conformer. Une bonne architecture de choix aide les utilisateurs à choisir des options bénéfiques et réduit la paralysie décisionnelle. D’un point de vue éthique, la conception doit permettre de prendre de meilleures décisions, et non de dissimuler des coûts ou de piéger les gens dans de mauvais choix.